TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS 

TÉCNICA

CÓMO APLICARLA CON ÉXITO

EMPATÍA:

Póngase en la piel del cliente para analizar todos los aspectos desde su punto de vista.

§         Pida al cliente el máximo de información posible sobre él y sus actividades de forma directa y sincera.

§         Hágale preguntas para ganar su confianza.

§         Adopte una postura comprensiva, asintiendo o haciendo pequeños ruidos para demostrarle que le escucha.

INVESTIGACIÓN:

Infórmese sobre las circunstancias que afectan al cliente para comprender su postura.

§         Haga preguntas a su cliente que le permitan obtener la máxima información posible

§         Céntrese en encontrar hechos.

§         Escuche las respuestas con atención para descubrir aspectos de la personalidad de su interlocutor

SÍNTESIS:

Intente resolver todos los conflictos y centre la discusión en los aspectos que le interesan.

§         Haga afirmaciones que animen a su interlocutor a darle respuestas constructivas.

§         Demuestre con sus respuestas que valora las opiniones del cliente y que éstas han influido en la decisiones que usted ha tomado

PROGRAMA NEUROLINGUÍSTICO:

Aplique esta técnica para lograr una comunicación fluida con el cliente.

§         Sin dejar de escuchar atentamente, adapte su lenguaje y gestos a los del cliente.

§         Imite las imágenes, fraseología, postura y gestos del cliente, modificando aquellos que sean contraproducentes.

LENGUAJE CORPORAL:

Recurra a gestos positivos para obtener la aceptación y adhesión del cliente a sus ideas.

§         Mantenga una actitud positiva: relaje sus brazos, inclínese hacia delante, levante un poco la cabeza y mantenga el cuerpo erguido. Mire al interlocutor y no deje de sonreír.

§         Realice gestos de comprensión y apoyo si el cliente da signos de disconformidad o nerviosismo.

REACCIONES VISIBLES:

Responda directamente a las inquietudes y peticiones del cliente para demostrarle que le ha escuchado y comprendido.

§         Descubra cualquier inquietud implícita en la discusión e intente disiparla.

§         Atienda a las peticiones inmediatamente; si ahora no puede comprometerse, explique los motivos y diga al cliente cuándo estará en disposición de hacerlo.

© VALZAM

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